ニーズとウォンツとは?もうニーズを追うのはやめろ

今の日本では「ニーズ」を追い求めてしまうと売れません。

なぜなら、ニーズなんていうものはもうないからです。

そうではなく、今は「ウォンツ」を創り出さなければなりません。

今回は、なぜウォンツを創り出す必要があるのか?

ウォンツ創出型マーケティングのメリットとそのやり方について解説します。

ニーズとウォンツの違い

まず初めに、「ニーズ」と「ウォンツ」の違いについて知っておきましょう。

もう知っているよっていう人はスキップしてね(*´ω`)

まずニーズとは、「必要なものがない状態」です。

例えば、お腹が空いたら、食べ物を食べなくてはならないので、
食べ物を買わないという選択肢はありません。

のどが乾いたら水が必要だし、
着るものがないなら服が必要。

「生活する上でどうしても必要なものが足りていない状態」
ニーズがある状態といいます。

そしてウォンツとは、「ほしいものがある状態」です。

例えばお腹が空いて何か食べることをニーズを満たすことと説明しましたが、
「おいしいものを食べたいので高級な焼肉が食べたい」
この欲求はウォンツになります。

他には
・ロレックスが欲しい
・iPhoneが欲しい
・おいしいお酒が飲みたい
etc…

この場合、「お腹が空いたから食べる」という必要性ではなく、
「おいしいものが食べたい」という欲求が働きます。

これがニーズとウォンツの一般的な違いです。

今の時代、ニーズよりウォンツ

これを聞いたときに、

ニーズが「絶対に必要なもの」であれば、
そっちの方が売れるのでは?
必要なものなら人が買わなくなることがなくなるし。

ウォンツって実質なくてもいいものだし買われないのでは?

と言う方も少なくありません。

確かに、1960年ごろの日本、
高度経済成長期の初めのころはそれでよかったのです。

なぜなら、「みんな物を持っていなかった」から。

洗濯機や冷蔵庫などの必需品は、
今ではどの家庭でも一家に一台は当たり前ですが、
戦後は誰も何も持っていませんでした。

だから、国民はまず必要なものをそろえるためにお金を使うので、
ほしいものを買うお金がなかったのです。

「この時計かっこいいでしょ。お値段100万円です!」
って言っても、
「いやいや、今は冷蔵庫とか洗濯機がまず必要だから。
 そんなもの買えないよ」
っていう状態だったのです。

しかし、今の日本はどうでしょう。

もう、必要なものは全部みんな持っているんです。

冷蔵庫や洗濯機などの生活必需品がない家というのは少ないと思います。

だからお金が余るようになり、
次第に「ほしいもの」を買うようになったのです。

時代的に、人はニーズよりウォンツを求めているのです。

そして、ニーズを満たす商品とウォンツを満たす商品の間には、
もう一つの決定的な違いがあります。

それは、
「感情が動くか動かないか」です。

ニーズを満たす商品を買う場合、
感情が揺れ動かないことが多いです。

「あれ必要だから買っておこう」

ぐらいです。

お金を使うのに感情が揺れ動かない場合にどうなるかというと、
「人は安いものを求める傾向」にあります。

例えば、ティッシュペーパーを例に挙げると、
薬局で200円のものと400円のものがあった時に、
400円のティッシュを見て「これ高い!」って思っちゃうんですよね。

人間は、必要なものにはお金を極力かけないんです。

他にも電気代とかガス代とか、極力安いものを求める傾向にあります。

一方、ウォンツを刺激すれば、高いものでも人間は買います。

ロレックスの時計とか、
全然必要じゃないものに100万円とか払ってしまうのです。

そこには人の感情の動きがあります。

ロレックスに100万円を払ってしまうとき、
「人に認められたい!」という承認欲求が働きます。

時計としての機能を必要としているのではなく、
ロレックスをつけている自分を認められたくて
そんなに高いお金を払ってでも買ってしまうのです。

ウォンツを創造するメリット

値段の上限がない

もしあなたがウォンツを創り出すことができれば、
ビジネスでの成功は必至です。

なぜなら、ウォンツには「値段の上限がない」
からです。

ビジネスでは、お金をもらう代わりにお客さんに価値を提供します。

ウォンツ商品の場合、この価値の感じ方はお客さんによっては無限になります。

例えば、美容整形に何千万円もかけてしまう女性がいるように、
「その価値がほしい!!」
と思わせることができれば、
お金なんていくらでも払ってもらえるわけです。

それは、整形することそのものの価値ではありません。
・きれいになって自分に自信が持てるかもしれない
・憧れの異性に振り向いてもらえるかもしれない
・周囲の人をあっと驚かせるような美貌を手に入れられるかもしれない
・自分のコンプレックスが壊れるかもしれない

このように 「整形してきれいになった自分」というのは、
お金には代えがたい価値があるし、
いくらお金を払っても整形したい!!
というようになります。

ファン化しやすい

先ほどの美容整形の例で、
実際に整形した女性が、
その後自分に自信が持てるようになったし、
憧れの異性にも振り向いてもらえたということになったらどうでしょう。

「この人は私の人生を変えてくれた!!」

って思いますよね。

この女性は、美容整形をしてくれた先生の大ファンになるのです。

そうなると、当然この女性自身がリピートしてくれるし、
周りの友達に積極的に口コミをしてくれます。
そして口コミで来てくれた人もその先生のファンになり、
それがどんどん連鎖していき、売上や利益が自然に高まる状態になります。

これがティッシュだとそうはいきません。

ドラッグストアに行き、商品棚に並べられているものの中で
一番安いものが買われてしまうのです。

しかし、ファン化するともう比較されるようなライバルはいなくなります。

「美容整形」と検索して一番安いところを探すのではなく、
その先生の名前で直接検索して値段がいくら高くても
その先生に整形してもらうのです。

ウォンツを創造するにはどうすればいいのか?

ではウォンツを創造するにはどうすればよいのか?

そのためには、「ほしい!」と思わせなければなりません。

人間の欲求を刺激するようなコンセプトの商品を作ったり、
お客さんの欲求を刺激するような言葉やフレーズを選んで商品を販売する必要があります。

まず、人間にはどんな欲求があるのかを解説します。

LF8を意識した商品づくり

現代高校の心理技術101 (ダイレクト出版)」に、
「生命の8つの躍動」Life Force8(LF8)という生物学的な欲求の説明があります。

1.生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい
2.食べ物、飲み物を味わいたい
3.恐怖、痛み、危険を免れたい
4.性的に交わりたい
5.快適に暮らしたい
6.他人に勝り、世の中に後れを取りたくない
7.愛する人を気遣い、守りたい。または愛されたい
8.社会的に認められたい

人間は、このような8つの生物的な欲求に支配されているというものです。

つまり、この欲求を意識した商品づくりや商品販売をすればいいということです。

ロレックスで言えば、
6.他人に勝り、世の中に後れを取りたくない や
8.社会的に認められたい
という欲求を刺激しています。

整形の例では、
7.愛されたいや
8.社会的に認められたい
という欲求を刺激しています。

よくある商品のように「ただ便利なもの」ではなく、
買ったらどういう風に欲求を満たしてくれるのか?
を明確にする必要があります。

ティッシュの例でも、
このLF8を活用してウォンツ商品を創り出すことは可能です。

ティッシュでは、鼻をかんだり、テーブルのごみを取ったり、
そういう用途でしか使われず、本来はLF8を刺激する商品ではありません。

しかし例えば、「絶対にウイルスが付かない99.9%抗菌ティッシュ」
というものがあったらどうでしょう?

もちろんこれだけではまだウォンツ商品にはなっていません。
ですが次のような文章とともにこのティッシュが売られていたとしたら?

「赤ちゃんを危険なウイルスから守ります」

この一文を付け加えることで、
LF8の7.愛する人を守りたいという欲求を刺激することができます。

子供はまだ体が弱く、ウイルスなどに感染してしまえば、
大人よりもひどく体調を崩してしまうケースもあるし、
高熱を出してしまえば、その後の障害になってしまうこともあります。

このティッシュでウイルスから子供を守ることができるなら、
とお客さんに思ってもらえれば、そのティッシュは買ってもらえます。

ちなみにお値段は1箱500円です、といっても普通に買ってもらえるのです。

このようにLF8を刺激することで、ウォンツ商品を創り出すことができるのです。

(LF8を紹介している「現代広告の心理技術101」ですが、
これからネット起業をする人にとっては必読書です。
ぜひ読むことをお勧めします。)

商品ではなくコンセプトを売る

これまで説明してきたように、
お客さんは商品自体を求めているのではなく、
「商品を買うことで得られるメリット」
を求めています。

しかし、商品そのものを売ってしまっている人って結構多いです。

「このフライパンは超合金ステンレス製ですよ!!
 重さは2㎏で、ガスコンロ用のフライパンです。」

みたいな。

そうではなくて、「コンセプト」を売らなければなりません。

このフライパンを買うことで、
お客さんにどのようなメリットがあるのかを考えた上で、
それを売る必要があるのです。

「このフライパンは焦げ付きにくく、掃除が簡単ですよ!(快適)
 しかも女性が持ってもかなり軽いので全然疲れません(快適)
 超合金で熱も料理に伝わりやすいので、おいしいお肉が焼けますよ!(食べ物)」

こんな風に、フライパンがどんなコンセプトなのかをきちんと説明することで、
お客さんが価値を感じるんですね。

もしお客さんが「それほしい!!」って価値を感じてもらえれば、
もう買ってもらったも同然です。

あと、細かい商品の売り方とかもあるんですが、
長くなるので今回は説明しません。

また別の記事で、売り方について書いていきます。

まとめ

今の時代、ニーズを調査するのではなく、
ウォンツを創造することが大事だという話をしてきました。

ウォンツを創造することができれば、
より大きい金額の商品を買ってもらえるし、
口コミなども発生しやすいため集客にも困らなくなります。

商品を作る際や、アフィリエイトで商品を売る際、
「この商品はお客さんのLF8を刺激しているのか?」
という視点で商品を選定してみてください。

ウォンツ創出型マーケティングについて
チラ見してみたいという方は
こちら