ビジネスモデルシリーズ④:サービス業で月収100万円稼ぐリピート戦略とは?

ビジネスモデルシリーズ第4弾です。

「サービス業で働いているけど、給料が一向に上がらない…」
「毎日残業4時間くらいして体はヘトヘト…」
「サービス業で開業したはいいけど全然儲からない…」

そんな悩みを抱えている方に向けた内容になっております。

例えば美容師の方とか、ほとんど休みもなくて、
毎日12時間くらい働いてるのに給料がめちゃくちゃ安い…

とかいう人もいると思います。

このようなサービス業は、
前回解説したコーチングとビジネスモデルは似ているのですが、
月額課金などの継続課金モデルを採用しにくく、
薄利多売のビジネスモデルになってしまっているお店が多いです。

お客さんを集客するためにヘトヘトになってしまって、
他社との価格競争の波にも飲み込まれてしまう。

それでも「技術を磨いていればお客さんは来るはずだ…」
と思っている人も多いです。

正しいかもしれませんが、それだけでは不十分です。

そんなサービス業でもあることを意識するだけで、
労働時間6時間以下、週休3日以上で月収100万円を稼ぐことは可能です。

今回は、サービス業で働くことに悩みを抱いている人向けに、
『高価格商品を単発課金でリピートしてもらって100万円稼ぐ』というテーマで
解説していきます。

サービス業でマネタイズするには?

woman taking haircut

サービス業では、
「お客さんに提供したサービスに対してのサービス料」でお金を得ます。

前回解説したコーチングとほとんど一緒です。

しかし、美容師や整体師などのサービス業は、
月額会員制のモデルを採用しにくく、
新規顧客の集客を安定させるのが難しい
です。

美容室とかに月10000円で月額課金してる人ってあんまりいないと思います。

だから、毎回お客さんを集客するのに苦労するんですよね。

お客さんが集客できないから価格勝負になってしまって、
ドンドン単価が安くなってしまう。
単価が安くなるから、長時間働かないと利益を上げることができない。

こんな感じになってしまっています。

それでは、このマネタイズの方法で
具体的にどのようにすれば短い労働時間で
月収100万円になるのかを解説していきます。

サービス業で月収100万円稼ぐビジネスモデル

woman lying with prone position

ステップ0:商品のコンセプト

サービス業で稼ぎたいなら、お客さんにとって魅力的なコンセプトを考え、
「高単価×高リピート率」を実践しなければなりません。

単価15000円~20000円、リピート率90%以上を実践すると
あなたの経営は断然楽になります。

そのために、「魅力的なコンセプトを明確に示してあげること」
これが必要です。

サービス業でコンセプトが明確なお店って実は少なく、
値段で勝負してしまっているお店が多いです。

一般的な美容室では、メニュー料金表だけがお店の入り口に置かれていて、
一般的なマッサージ店では「60分3000円!」みたいに、
価格が安いことがお客さんにとってのメリットになってしまってます。

価格で勝負してしまうと、
他の競合も真似してしまうため、ドンドン値崩れが発生してしまいます。

価格勝負ではなく、
「このサービスを受けたら、こんな素晴らしい状態になっています!!」
ということを訴求しなければなりません。

例えば美容室であれば、
「生まれたての赤ちゃんのようなツヤサラ髪になって、
 みんなの注目の的になってみませんか?」
とか、

マッサージ店なら、
「あなたのコリ、一発で治します。
 デスクワークで固まった肩を救ってあげませんか?」
とか。

お客さんは「サービスを受けた後の状態」にお金を払ってくれます。

ただ髪を短くするだけだと、
「髪が短くなった。それで?」
っていう感じで、特に状態を提供できていないのです。

しかし、「みんなの注目の的になるくらいのツヤサラ髪」ならどうでしょう。

このコンセプトなら
「みんなの注目の的になる」
という状態を提案できています。
みんなの注目の的になれるんだとしたら、
結構なお金を払う人っていそうですよね。

このように具体的なメリットを訴求することで、
お客さんは高いお金払ってくれます。

価格を下げないとお客さんがやってこないということは、
あなたの商品の価値をお客さんに伝えられていない可能性が高いということです。

この点を意識して商品のコンセプトを作らなければなりません。

・お客さんが高いお金を出すくらい満足度が高いサービス
・ホットペッパーを使わなくても自社サイトから集客できてしかもリピートしてくれるサービス

コツとしては、
「お金に換えられない価値を提供すること」

これが実践できれば、単価を上げることができ、
お客さんの満足度も高くなるので、リピート率も高くなります。

魅力的なコンセプトをどのように作ればいいかについては、
こちらの記事で詳しく解説しています。
ニーズとウォンツとは?もうニーズを追うのはやめろ

ステップ1:集客

集客でのポイントは、
「頑張らないこと」です。

サービス業では、
新規顧客を獲得することに注力してしまいがちですが、
「高リピート率」を目指すのであれば
たくさんの新規顧客に来てもらう必要はありません。

ホットペッパーなどのポータルサイトの集客に頼ってはいけません。

確かにポータルサイトを利用すると集客数が多くなりますが、
その分の手数料の負担が大きく、キャッシュフローを圧迫する原因になります。

そうではなく、自社サイトから無料での集客で十分なのです。

平均客単価15000円で月の維持コストが20万円とすれば、
80人に来てもらえればそれで月収100万円達成ですね。

リピート率90%だと、80人中72人が既存顧客です。
つまり新規顧客はたったの8人しか集客しなくてもいいのです。

月にたったの8人しか新規顧客を集客しなくていいのであれば、
自社サイト、SNS、PPC広告だけで充分集客できそうですよね。

最初はお客さんを80人集める必要がありますが、
その時だけ集客を頑張ればいいです。

大事なのは、集客よりも次のステップ、
「教育とセールス」です。

ステップ2:教育、セールス

高いリピート率を実現するには、
お客さんの教育とセールスが必要になります。

教育って聞くと、
「サービス業なのに教育?」
って思うかもしれませんが、
ここでの教育は、
お客さんが「そのお店に来なければいけない!」
と思わせることです。

先ほどの美容室の例でいうと、
美容室に来るお客さんって、様々な目的をもって美容室にやってきますよね。

「髪を短くしたい」
「髪の色を変えたい」
とか。

しかし、あなたは美容室のサイトを見たお客さんを、
「注目の的になるツヤサラ髪になりたい!!」
って思わせている状態にならなければなりません。

この教育とセールスは、自社サイトで行います。

つまり、コピーライティングです。

これができなければ、あなたのサイトを見たお客さんを説得することはできません。

サイトに来たお客さんに
「サービスを受けないデメリット」
「サービスを受けるメリット」
「来店者の感想、実績」

一生懸命伝えていきましょう。

マッサージ店で例を挙げるなら、
デメリット
「人は肩こりを抱えているだけで、1日の50%はそのことを考えてしまいます。
 肩こりを解消しない限り、1日の半分を無駄にしてしまうということです。」

メリット
「当院に来院された方の98%が肩こりを完治し、
 快適な生活を送っています」

感想、実績
「今まで肩こりに悩んでいましたが、
 この整体院に来てすべて解決しました。
 ずっと悩んでた時間がもったいない。早く存在を知りたかった。」

とか。

あとは、こちらの記事でもお客さんのセールスの流れを紹介しているので、
そちらも参考にしてみてください。

ビジネスモデルシリーズ④:個人がコーチングで月収100万円稼ぐには?

ステップ3:サービス提供

自社サイト経由でお客さんを集客できたら、
実際にサービスを提供していきます。

そしてこのサービスは、
あなたがステップ0で設定したコンセプトを実現しなければなりません。

「ツヤサラ髪」がコンセプトなら、お客さんをツヤサラ髪にしなければなりません。

「コリを完全解消」がコンセプトなら、お客さんのコリを完全解消しなければなりません。

1回でお客さんが去ってしまうのなら、
魅力を感じなかったということになります。

ステップ0で解説したコンセプトを
全力で提供してください。

ステップ4:リピート

サービス提供に全力を尽くすかたわら、
リピートに対するセールスも行わなければなりません。

リピートしてもらう感覚としては、
「一緒にこの状態を目指していきましょう!!」
という感覚と、
「あと何回来てもらえればこの状態を実現できます!!」
という感覚です。

普通にセールスしてしまうとお客さんは引いてしまいます。

そうではなくて、
「あなたの肩こりレベルは8なので、
 あと4回くらいでレベル1の快適な状態を目指せます。
 頑張っていきましょう!!」

という感じで自然にリピートを促します。

そして、来店中の段階で、次回予約を取ってしまいます。

予約を取る段階でも、
「またサイトから予約を取るとなると、
 キャンセル待ちしないといけないかもしれないので、
 今予約入れておきましょうか?」

お客さんに対して、リピートすることの重要性を
訴求できているのであれば、その場で予約を入れてくれます。

「その後キャンセルになってしまうのでは?」
と思う人もいるかもしれませんが、
人間には、一度決めたことを守る傾向があります。

心理学の世界で「一貫性の法則」と名付けられていますが、
この一貫性の法則を利用して、リピート率を上げていくのです。

もちろん100%キャンセルにならないわけではありませんが、
リピート率が段違いで跳ね上がります。

ビジネスモデル全体像

上図がサービス業で月収100万円稼ぐビジネスモデルの全体像です。

・サービス業で月収100万円を目指すためには、
維持コストが20万円だとすれば、120万円の売り上げを上げればOKです。
そして単価が15000円だとすると、
80人のお客さんに来店してもらえれば月商120万円です。

・リピート率が90%だとすると、72人は既存客のリピートです。
80人来店があった時に、来月72人にリピートしてもらえるような仕組みを構築できればOKです。

・既存客の来店が72人なので、
新規顧客の集客は月に8人だけです。
8人集客するには、自社サイトから来店する確率を10%とすると、
自社サイトに80人訪れてもらえればOKです

・80人に自社サイトに訪れてもらうには、
各種媒体から集客できる確率が10%だとすると、
800人に自社サイトを認知してもらえればOKです。

あなたがやることは、

・魅力的なコンセプトを作ること
・15000円のお金を払ってくれるように自社サイトでセールスすること
・90%の人にリピートしてもらえるようなサービスを全力で提供し、

 リピートを促す接客をすること
・各集客媒体から毎月8人の新規顧客を集客すること
・サイトに来た人が10%の確率で来店するようなサイトを作ること

これができれば、月収100万円を達成できます。

しかも、月に80人なら1日6時間で6人にサービスを提供すると仮定すると、
14日営業すれば80人にサービスを提供できます。

1月の半分働いて半分お休みといったワークライフバランスの取れた働き方をしながら、100万円というお金を稼ぐことも可能です。

もちろん、社員を雇ったり店舗を展開するとなると、
もっと売り上げや利益を拡大できる可能性が広がりますね。

まとめ

一般的なサービス業系のお仕事は本当にたくさんあります。

普通に集客して普通にサービスを提供しようとしても、
競合他社との潰しあいで疲弊してしまうんですよね。

だから、あなたがサービス業で稼ごうとしたら、
独特なコンセプト作成と、
マーケティングスキルが必須
です。

お客さんが「これいいな!」と思うコンセプトと、
実際にお客さんを説得するための販売力などです。

これができればサービス業に限らず
様々な業界でお金を稼ぐことは簡単になるでしょう。

今回は以上です!

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