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こんにちは。シュンです。

僕が不動産会社に入って
1年経ったくらいのとき。

不動産営業マンとして
月収100万円を達成
したんですよね。

その時27歳でしたが
20代で月収100万円って
なかなかないと思います。

厚生労働省のデータによると、
月収100万円を超えている人は、
日本人全体で見て約0.7%とのこと。

で、別に自慢したいわけじゃないんです。

月収100万円くらいなら
テクニックを使えばイケますよという話。

営業やる人って、
大学でラグビー部やってました的な
バリバリ体育会系の人にしか務まらない仕事みたいな感じしますよね?

お客さんから怒られてもストレス感じなくて、
断られてもガンガン攻めていく性格じゃないと
できなさそうな仕事じゃないですか。

実際に僕もそう思ってました。

僕、もともと陰キャで、
小中学生時代は友達とも遊ばず
一人でゲームしてましたし、
高校時代は一人でガリ勉してましたし、
大学時代もサークルとか入らず
家でピアノの練習してなるべく人と関わらないようにしてました。

人と喋ることが嫌いだったんですよね。
無駄に空気を読まないといけない日本的な集団が苦手で…

そんな性格だったもんだから、
営業職なんて学生の時の僕からしたらありえなかった話です。

じゃあ何でそんな僕でも
営業として月100万円稼げたかというと、
「モノを売るためのノウハウを学んだから」です。

(僕が超絶ホワイト企業を辞めて不動産営業マンになったいきさつについては、こちらのプロフィールをご覧ください→シュンのプロフィール)

30万円くらいのセールスの教材を買って
そこに書いてあったことを実践していきました。

そしたら、陰キャの僕でも月100万円稼ぐことができた。
結構シンプルな話です。

しかも、セールス成功の秘訣は
たったの5ステップしかありません。

今日は、
その30万円で買ったセールス教材のネタ
この記事で種明かししていこうと思います。

と言ってもそのまま載せるのは
つまらないので、自分なりにアレンジしてます。

もし営業職で成果を上げることができないと
悩んでいたら、
この記事を参考にしてみてください。

成功する営業の5+2ステップ

0.アポイント

photo 1551836022 d5d88e9218df?ixlib=rb 1.2 - 不動産営業マンとして月収100万円稼いだときに使った営業ノウハウ

まずセールスをしていくために、
お客さんと会わなければなりません。

電話で営業する商品ももちろんありますが、
商品が高額になればなるほど
会って商談した方が成約率が高くなります。

で、電話してアポイントを取るわけですが、
その秘訣をご紹介します。

スーパーサイヤ人化

まず「自分はスーパーサイヤ人だ」と思い込んでください。

マジメですよ(笑)

それくらい自信をもって、
堂々とアポを取るということです。

多くの営業マンは、
ヘコヘコしてます。

「あっ、〇〇さんですか?私、〇〇会社のものですが…」

最初の「あっ」っていう人が多すぎる。

そしてヘコヘコしたテンションで話す電話の声を聞いて
お客さんはこう思います。

うわ、この人営業だ。めんどくさい…

内容を聞くまでもなくガチャ切りです。
何か変なものを売りつけるんだろうと思われちゃいます。

それで営業マンもへこんで、
「ちょっとでいいんで時間ください!!」
ってよりヘコヘコしていきます。

全然違う。
お客さんから時間をもらうんじゃあない。

営業マンはお客さんから
モノを買ってもらうわけですが、
その物を買ってもらうことによって
お客さんを幸せにできます。

「私と会ったら、あなたの人生変わりますよ!!」
くらいに言わないといけないわけです。

スーパーサイヤ人なら自信持ってそれくらい言えそうですよね。

実際、電話の相手がスーパーサイヤ人だったら
商品関係なしに会ってみたいと思いませんか?

エネルギーに満ち溢れてそうだし、
自分にも何かプラスのものを与えてくれそうな予感もする。

「この人はなんか他の人とは違うし、
会ったらいいことありそうな気がする!!」
って思わせられないとダメなんです。

あとはお医者さんなんかを想像してください。

お医者さんも客商売ですが、
営業なんてしないですよね?

むしろ「病気を治してやるんだから、そっちから来いよ!」と
ちょっと言い過ぎかもしれないですが、
少なくともヘコヘコしたお医者さんはいません。

みんな堂々としてます。

営業マンも全く同じように、
「この商品であなたが幸せになるんだから、会うに決まってるよね?」
くらいに思ってアポを切ると、意外にすんなりアポ取れます。

あとは結局、数

いくら商品が素晴らしく、
営業マンがセクシーだったとしても、
人間全員が商品を欲しいと思うわけないし、
人間全員が営業マンに興味を示すわけでもないです。

面倒くさくて電話を切られるケースもあれば、
本当に時間がなくて切られるケースもあります。

で、断られると落ち込んじゃう
営業マンも多いんですけど、
時間がなくて切られるんなら
しょうがないじゃないですか。

焼肉食べ放題に行ったときも、
もうお腹いっぱいって時に
「もう一皿どうですか」って聞かれたら、
そりゃ断るでしょ。

それは店員さんのことが嫌なわけじゃなくて、
本当にお腹いっぱいでいらないから断ってますよね。

じゃあ店員さんが次にすることと言えば、
「もう一皿どうですか?」って
また別のテーブルに行くんですよ。

営業のアポ取りも全く同じで、
必要だと思っている人と、
本当に要らない人がいるので、
必要だと思っている人に当たるまで電話をかけ続ければいいだけ。

ちょっと断られたからと言って
へこんで電話かけなくなったら、
本当に必要としている人に商品が届かなくなっちゃいます。

1.相手の心を開く

thumbnail large - 不動産営業マンとして月収100万円稼いだときに使った営業ノウハウ

無事にアポを取れたら
実際にお客さんと会うわけですが、
まず最重要課題として、
「相手の心を開く」
これができなければいけません。

相手からの信号を見極める

ぶっちゃけこれがすべてのステップの中で最も難しい。

お客さんが「あなたを信頼してますよ」とか、
「あなたのことはまだ好きじゃないです」とか、
なかなか言葉で本心を語ってくれないので、
お客さんが発する言葉以外の信号を
見極めなければなりません。

正直、この信号を見極めるためのテクニックがあるというわけではなく、
日々トレーニングして身に付けなければなりません。

どんなトレーニングをするかというと、
会話を観察して、心の変化を感じることです。

例えば、友人同士の会話でも、
ドラマの1シーンでも大丈夫です。

その会話を聞いて、
「この人の一言で、相手はどう思ったかな」
と考える。

これをやるだけで、結構人の感情の動きに敏感になれます。

ただ、ここをマスターしようとすると
かなり時間がかかりますので、そこまで完璧にしなくても大丈夫です。

僕自身もマスターしているかと言えばしてないので(笑)
それでも月収100万円にはなれたのである程度で大丈夫かなと。

安心させる

初対面の営業マンと会うとなると、
お客さんは不安に思っています。

怖い人だったらどうしよう…
高いものを売りつけられたらどうしよう…

その不安を解消し、
安心感を与えることができたら、
相手の心を開く大きな一歩になります。

そして、その方法は簡単です。

「無理矢理売りませんよ(*’▽’)」
と伝えてあげればいいんです。

安心してください。
今日のお話で無理やりモノを売りつけたりとか、一切しません。
お客様に買ってもらうときは、1から10まで納得してから買ってもらわないと私のポリシー的にNGなんですよ。
押し売り営業マンのこととかよく聞くかもしれませんが、そんなことはないんで安心してくださいね!!

この一言だけで、お客さんは「ホッ」とします。
(こんなグラサン男、怪しすぎますが…)

営業マンの口から「売らない」っていう言葉を聞くって実はあんまりなかったりするので、しっかりと言ってあげて不安を解消してあげましょう。

徹底的に承認する

承認、つまり人は認められたり褒められると心を開きやすくなります。

ビール1杯に3000円とか出すのも、
ホステスに褒めてほしいからです。

営業マンも全く一緒で、
徹底的に相手を承認してあげる必要があります。

重要なポイントは、
「気づかない部分を褒める」こと。

ダメな例として挙げると、
「いいスーツですね!!」とか、
誰にでも気づくところを褒められたところで、
相手の心は動きません。

そんなんでお金稼げるんなら
誰でも銀座のホステスになれそうですよねえ。

そうではなくて、
気づかないところ。

〇〇さん、もしかして鍛えてます?
 いや、普通の人とはスーツの着方が違うというか。
 スーツに着られてる人っていますけど、〇〇さんはスーツ着てやってるぜみたいな(笑)
 食事管理とかされてるんですか?なかなかつらいですよねー。
 僕は家でお菓子とかぼりぼり食べちゃうんで、お仕事されながら筋トレもして食事管理もしてって凄い尊敬します!!

こんな感じで、
見た目から出発しつつも、
「その見た目になるにはそれなりの苦労があったのかな」
という点まで派生できたらいいですね。

あと、注意してほしい点ですが、
たとえ、お客さんがすでに競合他社の商品を持っていたとしても、否定してはいけません。

お客さんと会ったあなたの目的はあくまで心を開くこと。
心が開いてない段階で否定しようものなら、すぐに心のシャッターは閉じてしまいます。

そんなことしなくても、
あなたがスーパーサイヤ人状態で
セールスしていけば、
自然な流れで競合他社から乗り換えてくれますよ。

長所にフォーカスする

承認と似てますが、
人は長所に触れられると嬉しくなります。

「〇〇さんって絵が上手ですよね」
「〇〇さんって話声がキュートですよね」とか。

初対面の人の長所なんてわかんないでしょ!!

そこで役立つのは「~そう」というフレーズです。

「〇〇さんって、家では子供とたくさん遊んであげてそうですよね」
「〇〇さんって、動物を大切にしそうですよね」

「~そう」ならなんとでも言えます。

そしてなんと、
全く見当違いであればあるほど、
その人は言われ慣れてないものだから
嬉しくなっちゃうんですよね。

これもトレーニング法があります。

電車で前に立った人の
長所を10個見つけていく方法です。

これをしばらく続ければ、
実際にお客さんに会った時に
すらすら長所が出てきますよ。

2.問題意識を芽生えさせる

thumbnail large 1 - 不動産営業マンとして月収100万円稼いだときに使った営業ノウハウ

お客さんの心を開くことができたら、
次は問題意識を芽生えさせていきます。

なぜ問題意識を芽生えさせるのか?

それは
「人は問題意識をもって不安を抱き始めると、そこから脱出しようとする」
からです。

コンフォートゾーンという言葉をご存じでしょうか?

文字通り「居心地のいい場所」です。

いつも通りの生活にいつも通りの仕事。
いつもと同じように暮らしていると、
人はそこに居心地の良さを感じます。

そこで、
その居心地の良さを侵害するようなものに出会った時に、人の心はコンフォートゾーンからはみ出てストレスを感じます。

そしてコンフォートゾーンから
はみ出てストレスを感じた人の心は、
「このストレスを解消したい!!」と強く思うわけです。

つまり、
「ストレスを解消できる商品なら買いたい!!」
という心境にすることができる。

だから問題意識を芽生えさせます。

例えば不動産を売りたいとき、
いつも通りの生活を脅かすものは何かというと、
→年金問題、老後2000万円問題、もし自分が死んだとしたら子供はどうなるか、etc…

このような問題を芽生えさせられた時、
お客さんは
「何かしておかないとヤバイ!!」
という状態になります。

客観的事実から不安を抱かせる

問題意識を芽生えさせるときですが、
あくまで自分から芽生えさせなければダメということです。

営業マンから問題意識を与えられても
心を閉ざしてしまうかもしれません。

例えば、初めて会った営業マンから、
「年金のこととか対策してます?
 え?対策してないんですか?
 将来どうするんですか?
 お金なくて困りますよ!!」
とか説教じみたことを言われたら
そりゃ嫌ですよね。

そうではなくて、あくまで客観的な事例で、
自然にやらなくてはいけません。

老後2000万円必要って、いきなり言われてもって話ですよね?
今、〇〇さんは40歳ですか。
じゃあ月10万円は貯金しないとって感じですか?
でも、〇〇さんマジメそうだし稼いでそうなオーラもあるし、月10万円余裕で貯金してそうですけど(笑)
でも月10万円貯金しないといけないって、つらいですよねー。
何がつらいって、色々我慢しないといけないじゃないですか。
将来のために今我慢するっていうのもいい話なきはしますが、せっかくの人生だし、なるべく我慢はしたくないですよね。
もしもう一人子供とか生まれたら、もう飲み会とか厳しいですよね。
同僚なんかそれでお小遣い月5000円になったって言ってましたから(笑)

問題意識の植え付けにならないように
デリケートに話していきます。

この話を聞いたらお客さんはこう思います。

あと20年、月10万円貯め続けないといけないのかー。
 そしたら、俺の小遣いほとんどなくなるじゃないか。
 20年もただ仕事するだけで遊べもしないなんて拷問かよ…

で、このような問題意識はあればあるほど
商品が売れやすくなります。

上記の例では、
「自分のお小遣いが少なくなる」という
問題意識を芽生えさせましたが、
他にも
「家庭のお金の問題で友達が離婚した」とか
「子供が医学部に行きたいって言ってたけど行かせられなくて毎日落ち込んでる」とか。

正直嘘でもいいんで、
とにかく問題意識を芽生えさせることに全力を挙げてください。

「嘘って、それいいの?」
って思うかもしれませんが、


いいんです。

セールスマンとしてあなたの目的は、
「商品を買ってもらって、お客さんに価値を提供すること」ですから、
過程に嘘があっても、結果としてお客さんが幸せになるんなら、
それはOKなんです。

もちろん、詐欺みたいに結果としてお客さんが不幸になるのならNGです。
悪用厳禁ですよ。

3.メリットを描かせる

photo 1505455184862 554165e5f6ba?ixlib=rb 1.2 - 不動産営業マンとして月収100万円稼いだときに使った営業ノウハウ

問題意識を芽生えさせることができたら、
次はお客さんにメリットを描かせます。

問題意識が芽生え、
「この現状を何とかしないといけない!!
と思っているお客さんは
具体的な解決策を求めます。

いよいよ、
その解決策として、
あなたが商品をメリットとともに提示してあげます。

お客さんが欲しいのは商品ではない

で、お客さんと会った時に
商品の特徴とか性能を説明してしまうセールスマンがいます。

立地は〇〇駅徒歩5分で、
木造でファミリー向けで…

商品自体のことを説明したくなる気持ちもわかります。

でも、はっきり言って商品なんてどうでもいいんです。

お客さんは、「商品を買うことで得られるメリット」を欲しているんです。

商品を買った結果どうなるのかを訴求していって、
脳内に描かせなければなりません。

メリットを描かせるキーワード「if」

お客さんの脳内にメリットを描かせるためのキーワードは
「if」です。

前段で問題意識が芽生えて不安になっているお客さんは
その問題を解決するにはどうすればいいかを探っています。

「俺のお小遣いが少なくなってしまう!!」
という問題に対して、
「もし月に2万円とかお小遣いが増えればどうですか?」

何に2万円使いますか?
月に一回旅行に行ってみるとか。
奥さんも子供も喜ぶと思いますよ!!
それか趣味に使ってみるのもいいですね。

毎日働いてるんですから、それくらいいいじゃないですか!

こんな感じで、
不動産を買うことによって得られるメリットを
具体的に想像させていきます。

問題意識が芽生えて
メリットも想像させられたお客さんの
頭の中は
「もうこれしかない!!」
となります。

全て伝えきらない

お客さんにすべてのことを伝えてしまうと、
納得してしまいます。

納得したとたんに、
それまで感じていたワクワク感を失ってしまうんですよね。

満足しちゃって、もういいですわ状態。

映画の予告編をイメージして、
「うわーコレ面白そう!!」
って思われるようなプレゼンを創造してみてください。

4.クロージング

thumbnail large - 不動産営業マンとして月収100万円稼いだときに使った営業ノウハウ

問題意識を芽生えさせ、
メリットを描かせたら、
お客さんは商品が欲しくてたまらない状態になってます。。

そこで実際にお客さんに契約してもらいます。
クロージングです。

ただ、クロージングをするときも
コツがあるのでそこを見ていきましょう。

不明瞭な境界線

クロージングにはクロージングの
独特な空気感があります。

今まで愉快に話していた営業マンが、
いざ契約になると機械のように
「それではこちらの契約書にサインをお願いします」
空気が変わるんですよね。

お客さんはその空気感の変化に気づき、
契約書にサインするのをためらってしまいます。

「ここでサインしてしまって大丈夫なのか?」と。

売れない営業マンは、
プレゼンとクロージングに明確な境界線があります。

はっきりしている分、
お客さんに気づかれてしまうんですよね。

商品を売りたければその境界線をあやふやにしなければなりません。

プレゼンとクロージングの境界線が不明瞭なら、
お客さんは何に疑問も抱かずに契約書にサインします。

契約書にサインすることに意識を向けてはいけません。

小さく選ばせる

プレゼンとクロージングの境界線を不明瞭にするためにはどうすればいいのかというと、
「小さく選ばせていく」ことが重要です。

「コーヒーと紅茶どっちがいいですか?」と、
もしくは、「コーヒーでよろしいですか?」
と小さな質問に答えさせてYESを重ねていきます。

人間、質問に答えていくと、
「一貫性の法則」というのが働きます。

小さなところから積み重ねられると、
次第に大きなものになっても決断してしまうんです。

それまで一貫して答えてきたのに、
急に方向性を変えることができないんですよね。

不動産営業では例えばこうです。

「今日は30分はよろしいですか?」
「飲み物はコーヒーと紅茶、どちらがよろしいですか?」
「〇〇さん、こんなに苦労していらっしゃるんですね。」
「〇〇さん、正直将来不安ですよね?」
「もし、その将来の不安が解消されるとしたら嬉しいですよね?」
「もし月に2万円不労所得が得られるとして、旅行に行けるとしたら海外か国内かどちらがいいですか?」
「じゃあ、こちらのタイプのアパートとマンションならどちらがお好みですか?」
「じゃあこちらの書類にサインを記入してください。」

本当はもっと綿密ですが、
大まかな流れはこんな感じです。

クロージングの境界線あやふやにすれば、
意外とすんなりサインしてもらえます。

5.反論処理

tl - 不動産営業マンとして月収100万円稼いだときに使った営業ノウハウ

最後に、お客さんから反論が出るケースです。

「でも、もしこれが上手くいかなかったら…」
ネガティブな材料について反論された時はどうすればいいでしょうか。

1~4が上手くいっていれば反論は出ない

そもそも、
相手の心が開いていて、
問題意識も芽生えてて、
メリットも描いていて
クロージングまでしっかりできているのであれば
反論は出ません。

反論が出るということは、
1~4のステップのどこかが上手くいかなかった可能性があります。

結局は、1~4の流れを磨いていくことで、
自然と反論は少なくなっていきます。

またYESを積み重ねる

まぁ最初から1~4の流れを完ぺきにするなんて難しいですよね。

そんなあなたにとっておきのフレーズが
「YES,if~」です。

反論を否定せず、また小さくYESを積めばいいんです。

例えばこう。

反論:「空室が3か月とか続いたらどうするんですか?」

A:「そうですよね。空室は不安ですよね。じゃあもし空室が出なかったとしたら、問題なさそうですか?

これにお客さんがYESと答えたら、
処理していけばいいんです。

A:「〇〇さん、ご安心ください。うちでは空室補償をやっていて、空室が出た時に一定の家賃を支払うシステムもあります。空室が出ても家賃の90%は入ってきます。」

こうなると、お客さんの心理としては、
「反論が解消されたら問題ないって言っちゃった」
となります。

「じゃあサインしましょうか。」
という流れに逆らえなくなるわけです。

ここまでくれば無事に契約です。

おめでとう!!

まとめ

成功するセールスの流れについてお話してきました。

アポを取って、
心を開いて、
問題意識を芽生えさせて、
メリットを描かせて、
クロージングして、
反論処理する。

これができれば営業マンとして稼いでいけます。

結構練習は必要ですが、
身に付けることができれば
いくらでもお客さんからお金をいただけるようになりますよ。

私は1年ちょっとで月収100万円になることができたので、
騙されたと思って身に付けてみてはいかがでしょうか?

今回のセールスの流れは対面での話でしたが、
インターネット上でセールスを行う場合、
ほとんどが文章での販売が主になってくると思います。

そういったセールスライティングについても学んでみたいという方は、
こちらのセミナーから基礎を学習することができますので、
ぜひ一度受講してみることをお勧めします。↓↓↓↓↓