フクロウ

こんにちは。シュンです。

普段、家で記事を書いてるんですけど、
やる気が出ないときは
近所のガストに来て作業します。

家にいると
たまにPS4の誘惑に負けちゃうので(笑)

で、今日はガストで作業してたんですけど、
斜め向かいの席に営業マンらしき
30代後半くらいの爽やかなクールビズ男が…!!!

クールビズ男は1人で来て4人席をチョイス。
ソファー側じゃない方に座った…!!
つまり下座にお客さんが来るということ。
テーブルに分厚い資料と電卓を置き、
iPadを横向きにセッツ!!

「お、間違いなく商談だ」

ドリンクを取りに行くふりして
チラ見したら、“~マンション”

不動産営業マンキタコレ!!

懐かしい…!!

1年半前の記憶がよみがえる…!!!

そしてしばらくしたら、
これまたクールビズ男が店内に。

30前半くらい、
色黒でスポーツができそうな男性。

先ほどのビズ男とあいさつして名刺交換、
そして4人席のソファー席へ。

なるほどこの人がお客さんらしい。

話を聞いてたら、
「節税」とか聞こえてたので、
投資用マンションの商談ですね。

そこから約2時間、怒涛の営業トーク。

もうね、
営業トークが気になって作業に集中できなかった笑

しばらくトークを聞いてみた結果…

マンション購入しますとはならなかったみたい。

残念…

昔不動産の営業マンだったからわかるけど、
この商談、決めに来てたはずです。

初対面だろうが、
1回で決める気持ちは
営業マンなら誰にでもあるはずなんですよ。

ちょっと距離あったんで、
内容はちょっとしか聞こえてませんでしたが、
なぜ決められなかったかは何となくわかります。

今日はそんなテーマでお話ししてきます。

ガストで向かいに座った営業マンのトークを観察してみた

まず、しゃべりすぎ

営業マン9割、お客さん1割。

ほとんどが不動産の仕組みと物件の説明に終始してました。

昔の会社でもよくいたタイプの人ですが、
とにかく話し過ぎる人。

営業において話していくことって
「商品を買うメリット」
「商品を買わないデメリット」

主にこの2つです。

でも不動産を買うメリットも買わないメリットもたくさんあるんですよ。

買うメリット
・毎月の家賃収入
・節税
・団体信用生命保険※
・将来の資産性
・優越感

※ マンションの持ち主が死んでしまったり大きな病気になった場合、ローンの残債がチャラになる保険

買わないデメリット
・税金払いすぎちゃう
・年金問題に対応できなくなる
・貧乏になる
・子供が路頭に迷う
・etc….

話が長い人って、
ぜーんぶ話さなきゃって思ってるんですよね。

だから話が長くなって、
相手が話す割合が少なくなる。

このスタイルって、
運よくメリットとかデメリットが
刺さるケースもありますけど、
大体は刺さる前にお客さんが飽きます。

全部のメリットデメリットに興味ある人ってなかなかいないです。

年収があまり高くない人に節税の話をしても仕方ないし、
子供がいない人に団体信用生命保険の話をしても仕方ない。

ノウハウ本とかを読むときも一緒なんですが、
本の内容すべてに興味があるなんて稀なんですよね。

僕が本を読むときは、
興味がある章だけを読んで、
もっと興味が出たらまた別の章を読みますが、
多くの人は「最初から最後まで読まなきゃ」っていう意識が強くて、
興味あるページもないページも全て読んでしまう。

だから途中で飽きて読むのを挫折してしまうという。

話の長い営業マンはこれと一緒です。

では、興味のある話だけをすればいいんだけど、
相手の興味を探るにはどうすればいいか?

当然相手の話を聞いてリサーチしなければいけない。

なぜ探らない!!

リサーチしなければ、
相手が好きそうな話も分からないでしょう。

最初に探りを入れて、
相手の好みを把握したうえで、
トークの内容も相手の好きな話に絞っていく。

上手くいったら、
お客さんが前のめりになって、
話を聞いてくれるのに。

アイスブレイク短すぎ

相手にまず喋らせるといっても、
喋るのが苦手なお客さんもいます。

その理由は
・まだ営業マンのことを信用していない
・初対面だから緊張している
・自分が話すと空気が変になると思っている

上記の理由で相手が話しにくかったりすると、
空気が重くなって商談の成功率も下がります。

そこでやるのが「アイスブレイク」です。

相手の氷を解かすがごとく、
フランクな会話とかで相手の緊張をほぐすためにやるトークです。

何でもいいんですけど、
普通の世間話したりとかして、
「あ、この人は良い人な気がする!!」
と思わせないといけないんですよね。

僕自身、話すは得意じゃないし、
飲み会とかで「ここでしゃべったら空気が悪くなるかも」
と考えるタイプなので、
ペラペラ話すタイプではないです。

でも、信頼してる家族とか、
親友とかの前なら、めちゃくちゃ話しますからね。

凄腕の営業マンであれば、
一瞬で家族のような親友のような雰囲気を醸し出して、
相手にペラペラしゃべらせることができます。

で、その営業マンが話してたアイスブレイクが
「僕、ここの近くでバイトしてました!!」

え、それだけ!?

いやお客さんのことなめんなと。

親近感を持たせるために
地理的に知ってますアピールしてますけど、
「だからなに?」って感じ。

それで
「あ、この人ここの近くで働いてたんだ!!じゃあ信用できる!!」
とは普通はならんよ(笑)

それでお客さんがノリノリならいいですけど、
見た感じお客さんの顔も固い。

もうちょっとお客さんの雰囲気を感じ取らないと!!
と思っちゃいました。

急に本題に入りすぎ

前回書いた記事、

でも話しましたが、
「心を開かないとお客さんは話を聞いてくれない。」

お客さんが
「すぐに不動産が欲しい!!」
という状態じゃない限り、
本題に入っちゃうと成功率が落ちます。

「ここの近くでバイトしてたんですよ!!」
そこから本題でした。

お客さんの顔が固かったので、
もう少し心を開く必要あるかなーと思いました。


他にもあったけど、
書いたらキリがないのでこれくらいにします。

凄いベテランの雰囲気はあったし、
話す内容はちゃんとしてたし、
経験豊富な方なんだと思います。

実際に僕がこんなことを面と向かって言うとしたら
「こんのクソ生意気なガキが!!」
って言われるでしょうね(笑)

僕も小心者の陰キャなので、
陰でブログでしか書けませんすいません

でも、気になっちゃったんで。

改善点3つ挙げましたけど、
全て商談序盤の話です。

まず「心を開く」っていうところから
ミスってたかなと。

それさえできてたら、
中盤の内容自体は良かったので、
もしかしたら申し込みまで行ってたかもですね。

以上、ガストで不動産営業マンを観察した話でした。

結局、物件じゃなくて人

古臭いかもしれないんですけど、
不動産などの高い商品は、物件どうこうよりも、
人を見て買うことが多いんですよね。

物件のスペックだけで不動産が売れるなら、
営業マンなんていらないじゃないですか。

不動産のプロなら物件のスペックだけで買うけど、
大体のお客さんは素人ですからね。

そうなった時に、
「こいつ、この物件勧めてくるけど、果たして信用できるのか?」
ってことなんです。

機械に詳しくない女の子がパソコンを買うとき、
「〇〇君がオススメするならこれにする!!」
っていう感覚と一緒で、
「この人が勧める物件なら信用できる!!」
と思わせないといけないんですよね。

親友ならいいけど、
営業マンって普通初対面だし、
物件を買ったら会社の利益になって営業マン自身の歩合になるし、
詐欺の可能性もあるし、
そういう裏の意図がある中で信頼を獲得するのって結構難しいんです。

ただでさえ難しいのに、
そこを端折って商品説明から入ってしまう営業マンが多い。

それじゃあ商談が上手くいかなくても当然ですよね。

パンフレットを読めばわかる情報は
わざわざ営業マンが説明しなくてもいいんですよ。

ひたすら信用獲得に努めよということです。

ただし、
お客さんの信用を獲得できたからと言って
変な物件を売ってしまったら、
一気に信用を失いますけどね。

物件のスペックを説明しないということは、
「なんでもいいから売っちゃえ」ということではないです。

「かなりいい物件だから、安心してください」ということです。

何でもいいからと変な物件ばっかり売ってたら、
それが悪評になって、
結果的に売れなくなっていきます。

本当に自信があっていい物件を
お客さんに提案できたとしたら、
「あの人が勧める物件は間違いない」
という口コミになり、
最終的には営業しなくても売れるようになるでしょう。

そういう状態を目指して
頑張ってください。

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