サーモン

こんにちは。シュン(→プロフィール)です!

先日、東京スカイツリーのソラマチにある
回転寿司のトリトンに行きました。

「どれくらい並んでるかなー」と思って
午後4時くらいにお店に訪れると
なんと120分50組待ち!!

日曜とはいえ、
そんな時間まで待ちが発生してるなんて
さすがスカイツリー。

思わず、
(スプラッシュマウンテンかよ…
と心の中でツッコんでしまいました。

まぁ受付して順番が近くなったら
電話で知らせてくれるということで、
それまでビアパブ的なお店で時間を
潰せたから全然苦痛じゃなかったけど。

で、お店に入ってお寿司を食べてたんですけど
トリトン流の客単価アップ戦術が
少しだけ見えたので、
今日はそれについて書いていきます。

生サーモンか冷凍サーモンか

まず、注文スタイルがこんな感じで
注文用紙に書くタイプのもの。

image 13 - 回転寿司トリトンで見た客単価アップ戦術

サーモンって、
100%のお客さんが注文するじゃないですか。
僕の勝手なイメージですけど。

で、注文用紙に「サーモン」って書いて
スタッフさんに渡したら、
こう聞いてきたんですよ。

サーモンは生サーモンと冷凍のサーモンどっちにしましょう?

これを聞いたときに、
「なるほど!!」と。

実際、その2択を迫られたら、
あなたはなんて答えるでしょうか。

ポイントは、「普通のサーモン」じゃなくて
わざわざ「冷凍のサーモン」って言ってるところです。

これを聞いて、
「冷凍のサーモンで」って言いにくくないですか?

多分お客さんは、普通のサーモンを注文するつもりで書いたと思うんですよね。

生サーモンが食べたいなら注文用紙に「生サーモン」って書くでしょうから。

でも、店員さんから
「冷凍の」っていうワードを聞いた瞬間に、
「あ、冷凍なんだ」ってちょっとがっかりするじゃないですか。

120分も待ったんだから、
せっかくなら美味しい冷凍じゃないサーモンを食べたいじゃないですか。

それに、
もし彼女とのデートで来ているとしたら、
彼女に見栄も張りたいし「冷凍ので」とは言いにくいと思うんですよね。

「あ、この人冷凍でいいんだ、ふーん」って彼女に幻滅される気がするし。

そんなことを思ったお客さんは、
当初は普通のサーモンを選ぶ予定だったのに、
ちょっと値段が高い生サーモンを選んでしまうんですよ。

普通のサーモンが190円で、
生サーモンが350円。

トリトンとしては、160円の単価アップです。

ちょっと気になったんで、
両隣のお客さんの注文を盗み聞きしたら
スタッフさんが同じように聞いていて、
どっちも普通のサーモンから生サーモンに切り替えてました。

もし、1日の来店組数が200組で、
全組で平均1.5皿サーモンを注文したとして、
普通のサーモンを食べるつもりが先ほどの言葉で
80%の確率で生サーモンに注文を変えるとしたら、
約38000円の売上アップになります。

その時に気づいたのはサーモンだけでしたが、
他にもマグロとかあったかもしれませんね。

これが僕が気づいたトリトンの
客単価アップ戦術なんですけど、
ここでは、セールスでよく使われる
「二者択一クロージング」のテクニックが使われています。

不動産営業なら、
「この物件どうですか?」
って聞くよりも、
「こちらとこちらならどちらがいいですか?」
のように聞いた方が成約率が高くなります。

このテクニックの優位性は2点あって、

・いい商品と悪い商品のコントラストを利用できる
・お客さんの購入ステップを一つ引き上げることができる

という効果が見込めるという点です。

不動産ではよく、
「当て物」といって、本命の物件を見せる前に
明らかに条件の悪い物件を見せることがあります。

そうすることで、
本命の物件を単体で見るよりも、
事前の条件の悪い物件を見ていた時の方が
本命物件が輝いて見えるんですよ。

image 14 1024x576 - 回転寿司トリトンで見た客単価アップ戦術

また、このテクニックでは、
前者が「買う買わない」を迫っているのに対し、
後者は
「買うのは決まっているけどどちらにするか」
という一つ上のステージにお客さんを引き上げることができるんです。

例えばセールスマンに
「こちらとこちらの物件だったらどっちがいいですか?」
という質問をされた時、
「こっちの物件の方がいいかな」
と答えた場合、
「一貫性の法則」という法則が働き、
(これがいいって言ったから買わないと)
っていう心理状態にさせることができます。

人間、一度決めたことに逆らうには
エネルギーが必要になるんですよね。
だから、「こっちがいい」と言わせたら、
購入まで行く確率が高まると。

それが二者択一クロージングなのですが、
今回のサーモンの例では、
明らかにコントラストの原理を利用してますよね。

「冷凍」か「生」か

しかも、何百円という低価格帯の商品なので、
たとえこのテクニックが見破られたとしても
心理的ハードルが低いからズバッと気持ちよく決まるわけです。

まぁ僕は「冷凍ので」って言ったんですけどね笑

両方食べたかったんで。

美味しいものは後に食べたいタイプなので、
生サーモンもその後、美味しくいただきました。

ブリのかま焼き限定2皿

そんなこんなでお寿司を美味しく食べてたら、
スタッフさんが突然ハンドベルを鳴らし始めたんです。

デパートの福引で特賞を当てた時に鳴らしそうなやつ。

福引をしている人のイラスト

そしたら店員さんが
「ブリのかま焼きー限定2皿!!290円!!」
って叫び始めたんですよ。

で、
2秒で売れていきました。

他にも寒ブリの大トロとか、
ちょいちょい限定商品販売の演出が入ってたんですよね。

そのたびに即売れです。

これは先ほどの二者択一よりも
気づきやすいと思いますが、
「限定性の演出」というテクニックが使われています。

特に日本人って限定品が好きらしいので、
そんなに欲しいと思ってなくても買っちゃいますよね。

寒ブリの大トロは1皿1貫で350円とか。

生サーモンは2貫で350円だったので、
実質、単価2倍ですよ。

高単価の商品を売るときは、
こんな感じで限定性を演出すれば売れやすくなります。

不動産なら、
「この物件人気で、ちょうど今日出てきたんですよ。いつもその日のうちに埋まっちゃうんですけど。」
みたいにあおる。

それを聞くと、
「早くしないと!!」とか、
「ここで買えなかったら後悔するかも!!」
っていう焦りが出てきます。

寒ブリも1皿、2皿なくなっていくうちに、
何となく
「今言わないと食べられないかも!」
って思って、無意識的に
「ください!!」
って言っちゃうんですよね。

しかも、お客さんは
限定品を手に入れたという満足感もあるので、
味がそこそこでも満足度は高くなる可能性が高いです。
不味かったら逆効果ですけど。

頼むはずのなかった350円分のお寿司が
上乗せされるので、その分だけ単価アップしますね。

以上が限定性の演出による単価アップの説明でした。

寒ブリの大トロ、
僕も食べたかったんですけど
手を上げるのが遅かったので食べられませんでした。

やっぱりちょっと後悔してます。 

ショボン (´・ω・`)

売れる店は味だけじゃない

僕がそのときに気づいたのは、
せいぜいこの2つくらいでしたが
多分このほかにも無数にあるでしょう。

客単価をアップするための戦術が。

飲食店って
味だけで勝負すればいいという人もいるけど、
もはやそれだけじゃ不十分ですよね。

だってどこのお店も美味しいから。

あのお店このお店と無数に店舗がある中、
お客さんに自分のお店を選んでもらうためには工夫が必要なわけです。

トリトンの工夫は、言い忘れてたけど
寿司ネタがマジででかいところ。

多分かっぱ寿司の2倍くらいの大きさ。

そこが他の回転寿司チェーンとは
差別化されているっていうのもあるし、
来店したお客さんに最大限の
価値を提供できるように、
前項で解説したセールステクニックを駆使して単価もアップするという。

売れているお店は味の美味しさだけで
満足するのではなく、
やることやってるなーと思いましたよ。

ネットビジネスでもそうだけど、
コンテンツの内容は大前提で、
そのコンテンツを売るためのテクニックとか、
集客する方法が重要なんです。

内容にばかりこだわって
マーケティングとかセールスができてない人がほとんどなんで。

逆にマーケティングやセールスを身に付ければ
ライバルをあっさりとごぼう抜きできると思いますよ。

まとめ

トリトンで気づいたことを書いてみました。

気の利く人ならここで
美味しそうなお寿司の写真を
アップするんでしょうけど
僕はそんなことは頭になく
普通に食べて終了したんで
載せる写真がありません。

てかトリトン。

マジ美味かった。

炙りエンガワ焦がし醤油。

君のことが忘れられない。

今度行ってみてください。

ビジネスの基本や客単価アップ戦術、マーケティング等を学びたい人はこちら↓↓↓